又到了一年总结的时候了。2017年我的最大收获来自于两本书给我带来的一些思考。
第一本书是李德·哈特的著名的《战略论：间接路线》。这本书用两千多年来欧洲十余场战争的实例阐述了我们中国《孙子兵法》中的九个字的道理——“凡战者，以正合，以奇胜。”
作者的阐述方式是：“从战略方面来说，最远和最弯曲的路线，常常也就是一条真正的‘捷径’”。这是因为“若是一个人沿着敌人所‘自然期待的路线’，‘直接’向他的精神目标或物质目标进攻，则所产生的常常都是负面的结果”。
这个“精神目标”或“物质目标”给了这个理论以无限的想象空间。所谓“间接路线”，不仅能用于打仗，也很自然的还能用于推销和员工激励。
几乎所有的衣店销售员都懂得，卖衣服不能仅仅是谈价格，有些时候，一谈价格受到的阻力最大，因为买衣服的人对价格的准备最充分，谁不货比三家呢。
绝大多数有过人事工作经验的人也有体会，用金钱来激励员工，往往不是很好的办法，一谈到具体的数字，所有员工都能说出比你这更高的地方。
所以，精明的营销大师，打造产品时绝不会让自己陷入功能层面的“军备竞赛”；伟大的团队领袖，也绝不仅靠眼前的物质利益来聚拢人心。
这就是营销和团队管理的高度一致性。
营销管理的教科书，告诉我们营销的本质是传递价值。而为我们所熟知的一个团队管理的常识是一个团队必定要能够使成员获得（实现）自己的价值。
对于价值追求的研究，没有任何一门学科比得上营销学。人对价值的追求，既是自发的，更是能够被激发、强化以及影响的。这对于营销界来说，几乎是常识。他们常说，“营销即是占据消费者的心智”。但对于管理学界，类似的研究却并不多见。
也许有一天管理营销学将会诞生。
管理学说，所谓领导力即是影响他人（使其达成团队目标）的能力。
如何才能影响他人？如何才能让别人接受你的观点？如何才能让一个人改变自己的观点？
如果你对这些问题感兴趣，并在不断思考，那么我想你应该读读今年让我受益匪浅的另一本书——《影响力》（罗伯特·西奥迪尼）。
这一本书好到，只要你看完目录，书价的80%就已经赚回来了。
厚道的作者直接在目录里列出了他仔细总结得出的影响力的六个要点：
- 互惠
- 承诺与一致
- 社会认同
- 喜好
- 权威
- 稀缺
我们平时用到的那些说服别人、被别人说服，影响别人、被别人影响，改变别人和被别人改变的根本原因，都在这六个模型里。
世界上最难改变的是一个成年人的观点，但其实最容易改变的也是一个成年的人的观点。只要他认为，那就是他自己的观点。
这正是李德·哈特的“间接路线”的精髓。在团队管理中，与其灌输、占据一个成员的大脑，不如让他自身发生改变。
而这就是团队文化要做的事情。今年，在我自己的团队中，我正在尝试不断加强这一力量。
让我们再回味下拿破仑说过的这句话：“在战争中，精神对物质的比重是三比一”。